Aardig zijn doet het heel erg goed in onze maatschappij. Of moet ik zeggen: ‘aardig doen’? Want aardig zijn en aardig doen zijn natuurlijk verschillende dingen. Aardig zijn is een persoonlijkheidstrek op de dimensie ‘Agreeableness’ van de Big Five personality traits. Daar ben je als het ware mee geboren. Aardig doen is een strategie. Daar hoef je niet hoog voor te scoren op deze dimensie. Integendeel, aardig doen zonder het ook echt te zijn vergt een zekere aanleg tot misleiding, berekening en opportunisme en een bepaalde gevoelsmatige afstand tot de medemens. Kijk vooral heel erg uit voor aardige mensen, zo zeg ik steeds maar weer.
Caveat emptor. Oftewel ‘koper, let op!’ Het is een van de beginselen van het verbintenissenrecht. Het is een waarschuwing aan de koper om goed op te letten bij het sluiten van het koopcontract. Want daarna kom je er niet zomaar meer onderuit. In het Nederlandse recht gaat het om de zogenaamde onderzoeksplicht. De koper wordt geacht om zich goed te laten informeren en de aan te kopen goederen tevoren goed te onderzoeken. En die waarschuwing dient serieus te worden genomen. Zeker in een wereld van professionele en gehaaide verkopers. Een wereld waarin tegenwoordig meer psychologen emplooi vinden dan in de geestelijke gezondheidszorg.
In de motivationele psychologie is veel onderzoek gedaan naar beïnvloeding. Bekend is Robert Cialdini. Hij combineerde experimenteel onderzoek naar beïnvloeding met veldwerk. Zo dompelde hij zich onder in de wereld van de beïnvloedingsexperts: zakenlui, reclamemakers en fondsenwervers. Er blijken vele technieken te bestaan om mensen te motiveren tot bepaald gedrag (kopen!). Deze zijn gebaseerd op onderliggende psychologische mechanismen. We bespreken 4 technieken voor beïnvloeding in deze blog.