Aardig zijn doet het heel erg goed in onze maatschappij. Of moet ik zeggen: ‘aardig doen’? Want aardig zijn en aardig doen zijn natuurlijk verschillende dingen. Aardig zijn is een persoonlijkheidstrek op de dimensie ‘Agreeableness’ van de Big Five personality traits. Daar ben je als het ware mee geboren. Aardig doen is een strategie. Daar hoef je niet hoog voor te scoren op deze dimensie. Integendeel, aardig doen zonder het ook echt te zijn vergt een zekere aanleg tot misleiding, berekening en opportunisme en een bepaalde gevoelsmatige afstand tot de medemens. Kijk vooral heel erg uit voor aardige mensen, zo zeg ik steeds maar weer.

Tweedehandsautoverkoper

Onlangs had mijn auto de APK niet overleefd en werd ik genoodzaakt mij te begeven in het moeras van de tweedehandsautoverkoperij. Ik heb mij circa drie weken in dat circuit bewogen en moet zeggen: zelden ben ik zoveel ontzettend aardige mensen tegengekomen. Warme handdrukken, bonbons bij de koffie, het ruim nemen van de tijd, recht in de ogen worden aangekeken, glimlachende gezichten en een vriendelijke klap op de auto wanneer het portier werd dichtgeslagen om een proefrit te maken. Waarbij mijn partner steevast tegen mij zei: “Aardige mensen he?!” Waarna wij gezamenlijk in lachen uitbarstten omdat wij wel beter wisten: we worden besodemieterd. Hetgeen ook altijd weer werd bewaarheid nadat we rapporten opvroegen bij Carscanner, onder de auto inspecteerden of een bevriende technicus vroegen om zijn mening.

Bedrog en misleiding

Je leest het ook dagelijks in de krant. Mensen die worden bedrogen bij het investeren in van alles en nog wat. Veelal verleid door een ‘aardige man’ of ‘vriendelijke man’. Oftewel lees: ‘vertrouwenwekkende man’. Want daar begint alle misleiding en bedrog mee, met geveinsde vertrouwenwekkendheid. En aardig zijn – pardon: doen – wekt vertrouwen. Dat heeft alles te maken met ontwapening. Bij het zien van een boze blik, voelen we een bepaalde mate van angst en zijn we op ons hoede. Bij het zien van warme en vriendelijke ogen en het horen van een dito stem, laten we alle verdedigingsmechanismen varen. En dat is waar de bedrieger het van moet hebben.

Aardige advocaat

In het begin van mijn carrière heb ik dit al snel mogen leren. Ik weet nog goed dat ik als jong broekie voor een overleg werd uitgenodigd bij een wederpartij en zijn door de wol geverfde advocaat van naam en statuur. Het hele register aan tweedehandsautoverkooptechnieken werd op mij losgelaten: glimlachende gezichten, schouderklopjes, goede koffie en veel instemmend geknik. De dossiers en stukken van alle partijen lagen voor hen op tafel. En zo af en toe vroeg de zeer vriendelijke advocaat van de tegenpartij of hij zo’n stuk van mij even mocht lezen, waarna ik het hem gaf als ik daar geen probleem in zag. De advocaat las het stuk dan en … legde het vervolgens tussen zijn eigen paperassen voor zich neer om vervolgens het gesprek weer op te vatten. Aan het einde van het overleg lagen er zo’n tien documenten van mij onder zijn neus en bij het afsluiten van het overleg maakte hij aanstalten om al die stukken tezamen met zijn eigen stukken op te pakken en in zijn tas te stoppen. Toen ik hem vroeg om mij de stukken terug te geven, verscheen er heel kort maar krachtig een woeste blik op het gezicht van deze aardige man. Die gedaantewisseling bracht koude rillingen over mijn rug. Het was al met al een vrij onbelangrijke aangelegenheid, maar die snelle warm-koud omschakeling in het gezicht van deze man zal ik nooit meer vergeten. Sindsdien weet ik: aardig doen kost niks, en betekent niks.

Bij de rechter

Aardige mensen doen het ontzettend goed in de rechtbank, zo is mijn ervaring. Rechters laten hen langer aan het woord dan onaardige, geëmotioneerde of boze mensen. Rechters hebben ook de neiging om instemmend te knikken bij het aanhoren van aardige en kalme mensen. Het is iets waar ik al jaren op let, zeker ook sinds mijn psychologische opleiding waarbij ik beslissingsmechanismen (‘heuristieken’) van bestuurders en rechters heb bestudeerd. Het valt de rechter allemaal niet aan te rekenen. Boze en geëmotioneerde mensen leiden door hun gedrag af van de inhoud van hun boodschap en ontnemen daaraan door hun gedrag de zakelijke lading. Ze zeggen wel eens dat communicatie voor het overgrote deel non-verbaal is. Men moet er dan ook voor waken dat de inhoud van hetgeen wordt gezegd niet wordt weersproken of wordt overstemd door wat non-verbaal wordt gecommuniceerd. Door kalm te zijn, is het non-verbale gedrag niet in tegenspraak tot hetgeen wordt gezegd. Het leidt er ook niet van af. Dat maakt dat de rechter zich beter kan concentreren op hetgeen wordt gezegd. Wanneer dat ook nog gepaard gaat met aardigheid, is instemming al snel je deel. De rechter zit sowieso zonder emotie in de rechtszaal en zal sneller een connectie voelen met een kalme en aardige partij. Ik heb ook zelden meegemaakt dat een rechter niet geïrriteerd reageerde op een boze en geëmotioneerde partij, al was de woede nog zo terecht. Daarentegen heb ik regelmatig gezien dat rechters werden ingepakt door partijen of advocaten die op kalme en aardige toon mededeelden dat 1 + 1 drie is, of door advocaten die in de rechtszaal met een serieus en medelijdend gezicht empathie met de wederpartij toonden om vervolgens na de zitting meedogenloos te zijn richting diezelfde partij.

Trap er niet in

Ik zocht zojuist op de zoekterm ‘kindness as a strategy’ en werd overspoeld door Engelstalige informatie. Aardigheid als strategie is inmiddels gemeengoed onder managers, verkopers en anderen die invloed willen uitoefenen op hun medemens. Aardig doen om ten koste van anderen te bereiken wat je wilt, is dan ook in de mode. Reden waarom ik zou adviseren: kijk uit voor aardige mensen!

(En: weet dat de psycholoog Robert Cialdini jarenlang in de leer is geweest bij tweedehandsautoverkopers alvorens zijn in de overtuigingspsychologie als standaardwerk bekend staande boek ‘Invloed’ te schrijven.)

Vragen en advies

Over de psychologie van invloed valt nog veel meer te vertellen. Hebt u daar vragen over? Neem dan contact met mij op:

Contact

Ik overleg graag met u, praat graag over de ins and outs van uw situatie en geef u graag advies. Voor een kennismaking of eerste gesprek breng ik geen kosten in rekening.

Willem Brakenhoff